Par où commence un plan de prospection sur 90 jours ?
Il commence par un secteur précis, pas par un fichier de contacts. Le premier réflexe du mandataire qui démarre, c'est de vouloir couvrir toute sa ville, parfois trois communes autour, pour ne rater aucune affaire. Résultat : personne ne le reconnaît nulle part. Prenez un périmètre que vous pouvez parcourir à pied en une matinée, quelques centaines de maisons ou deux ou trois quartiers d'appartements, et engagez-vous à y rester trois mois pleins.
Un bon secteur de départ vous est familier et voit des biens changer de main régulièrement. Le quartier où vous habitez, celui où vos enfants vont à l'école, la commune où vous avez grandi font souvent l'affaire : vous y avez déjà des repères et des visages. Méfiez-vous en revanche de la rue principale où chaque vitrine appartient à une agence différente, sauf si vous y avez un vrai ancrage.
La première semaine ne sert pas à écrire, elle sert à marcher. Notez les rues, les types de biens, les panneaux déjà posés et par quelles agences, les commerces où l'on parle du quartier. Regardez aussi les ventes récentes sur les prix au m² de votre ville : vous arriverez chez le premier vendeur en sachant de quoi vous parlez.
Que faire semaine par semaine pendant le premier mois ?
Le premier mois sert à installer une habitude d'écriture hebdomadaire, pas à signer. Voici un calendrier tenable, y compris pour un mandataire qui garde une autre activité au démarrage :
- Semaine 1 : repérage à pied, liste des rues, premières adresses notées. Vous préparez votre modèle de lettre et votre page conseiller, avec une photo récente, votre numéro direct et les rues où vous travaillez.
- Semaine 2 : premier lot de lettres adressées, posté le lundi. Un petit lot, que vous pourrez suivre personnellement adresse par adresse.
- Semaine 3 : deuxième lot, sur d'autres rues du même secteur. Vous passez chez le boulanger, le fleuriste, le pharmacien pour vous présenter, une carte à la main, sans rien leur demander.
- Semaine 4 : troisième lot, et premier point sur votre suivi. Qui a appelé ? Qui n'a pas répondu ? Quelles adresses recevront une relance le mois suivant ?
La lettre elle-même reste courte : qui vous êtes, le fait que vous travaillez dans leur rue, et que vous pouvez les aider s'ils réfléchissent à vendre, même sans date. Pas de photo de vous devant une belle voiture, pas de liste de services à rallonge. À la fin du mois, vous devez avoir écrit chaque semaine, sans exception. À ce stade, c'est la seule mesure qui compte.
Comment suivre chaque adresse sans s'y perdre ?
En tenant une ligne par adresse, avec la date du dernier contact et la prochaine action prévue. Un simple tableur suffit au début. Ce qui coule la prospection des débutants, ce n'est pas le manque de courage, c'est l'oubli : une propriétaire rappelle en novembre, vous ne retrouvez plus sa lettre et vous ne savez plus ce que vous lui aviez écrit.
Chaque adresse passe par des étapes simples :
- Envoyée : la lettre est partie, on note la date.
- Relance prévue : un deuxième courrier ou un passage à la porte, quelques semaines plus tard.
- Contact : le propriétaire a appelé ou répondu, on note ce qu'il a dit, avec ses mots.
- Rendez-vous vendeur : la date, les personnes présentes, le projet.
- Mandat ou classée, avec la raison en une phrase.
À retenir
Une adresse sans prochaine action datée est une adresse perdue. Le plan de 90 jours ne demande pas d'écrire beaucoup : il demande d'écrire chaque semaine au même secteur et de savoir, pour chaque maison, ce qui se passe ensuite.
Qu'est-ce qui change au deuxième mois ?
Au deuxième mois, vous relancez ceux qui n'ont pas répondu tout en continuant les nouvelles adresses. C'est souvent là que tombent les premiers appels, rarement après une seule lettre. Un propriétaire qui a reçu votre nom deux fois et vous a croisé devant la boulangerie ne vous voit plus comme un inconnu.
La relance n'est pas une photocopie du premier courrier. Elle apporte un élément nouveau : une maison vendue dans la rue voisine, une question que posent souvent les acheteurs du quartier, ou simplement le fait que vous êtes toujours là. Pour certaines adresses, remplacez le deuxième courrier par un passage à la porte : « Bonjour, je suis Thomas, je vous avais écrit le mois dernier. Je passais dans la rue, je voulais mettre un visage sur la lettre. » Puis vous repartez, sans poser de question sur leurs intentions.
C'est aussi le mois des premiers rendez-vous vendeur. Préparez chacun comme s'il était le seul : les ventes de la rue, le projet du propriétaire tel qu'il vous l'a raconté au téléphone, la première question que vous lui poserez en arrivant.
Que regarder à la fin du troisième mois ?
À la fin du troisième mois, on regarde ce qui s'est passé adresse par adresse, avant de juger le secteur. Quelques questions honnêtes, carnet ouvert :
- Avez-vous écrit chaque semaine, ou y a-t-il eu des trous pendant les vacances ?
- Quelles rues ont produit des appels, même sans suite ?
- Quels mots reviennent dans la bouche des propriétaires qui ont rappelé ?
- Quels rendez-vous ont tourné court, et à quel moment de la conversation ?
Et on garde le secteur. En changer au bout de 90 jours, c'est jeter le seul capital que votre travail a construit : votre nom dans les boîtes aux lettres. Le mandat ne va pas au meilleur, il va au premier, et le premier est souvent celui que le propriétaire a déjà lu plusieurs fois. Notre guide de la prospection immobilière détaille chaque canal pour le trimestre suivant.
Si le repérage vous prend plus de temps que l'écriture, c'est ce que fait Brizimmo : chaque lundi, les adresses de votre secteur où un propriétaire prépare peut-être une vente, avec la lettre déjà écrite à votre nom de conseiller. Vous la relisez, vous cliquez sur Envoyer, on l'imprime et on la poste pour vous, puis vous suivez chaque adresse du premier courrier au mandat. Le lundi matin du plan reste le même, la liste en plus.
Votre prochaine action : ouvrez un tableur ce soir, tracez les limites de votre secteur sur une carte, et bloquez chaque lundi matin des douze prochaines semaines.